Dois anos atrás, a equipe de marido e mulher Lisa Braddock e Ben Alcorn estavam entretendo os clientes do The Players Championship quando, de repente, o comissário da PGA apareceu em todas as telas de vídeo do campo de golfe para anunciar que o torneio estava terminando devido ao COVID.
Os donos da Servpro de Jacksonville Beach-Ponte Vedra e da Servpro da Mandarin não sabiam disso na época, mas foi o início de uma grande mudança na forma como sua empresa conquistaria novos negócios.
Como muitos outros proprietários de pequenas empresas, eles foram inicialmente forçados a ficar em casa pensando no que estava por vir, porque depois de algumas semanas as linhas telefônicas da empresa ainda não estavam tocando.
“Finalmente percebemos que precisávamos ser proativos se quiséssemos permanecer no negócio”, disse Lisa Braddock. Seus pais começaram o negócio há 40 anos e se aposentaram pouco antes da pandemia. Nos meses que se seguiram, o casal se sentiu pressionado a encontrar maneiras de manter o negócio funcionando.
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Franquias de longa data oferecem confiança da marca aos consumidores e suporte corporativo aos franqueados. Mas com a crise econômica mais recente, mesmo o apoio que vem com a compra de uma franquia nem sempre é conforto suficiente.
Até dois anos atrás, a maior parte de seus negócios vinha de danos causados pela água às casas quando as pessoas não estavam em casa, quando os vasos sanitários começaram a transbordar ou as linhas de abastecimento dos freezers quebraram. Quando as pessoas estavam mais em casa durante a pandemia, não havia tantas emergências importantes para o Servpro resolver. E os danos da água comercial tendem a acontecer quando há muitas pessoas em um prédio, o que não era tão prevalente durante a pandemia.
“Quando os negócios secaram da noite para o dia, foi um grande choque para o sistema”, disse Alcorn. “Depois de algumas semanas sem o telefone tocar, começamos a ligar para as pessoas para oferecer serviços de higienização para ajudar a navegar na pandemia para negócios essenciais que precisavam permanecer abertos”.
Embora já tivessem feito limpezas de risco biológico antes, era uma pequena parte do negócio.
“Mas da noite para o dia, tornou-se 25 por cento do nosso negócio”, disse ele. “As pessoas tendem a pensar em nossa empresa para danos causados pela água, furacões ou tempestades. Mas fazemos muito mais, como limpeza de mofo e incêndio, limpeza de risco biológico e limpeza de trauma e cena de crime.”
Sempre tive curiosidade sobre as pessoas que administram franquias, porque uma franquia é configurada para mitigar riscos devido a um sistema e estrutura comprovados. E em tempos difíceis, faz sentido que os consumidores recorram a marcas que construíram confiança e lealdade. Ainda assim, cabe aos proprietários de empresas individuais construir um negócio ou lutar.
Embora nenhum modelo de negócios fosse à prova de pandemia, setores como restaurantes, fornecedores de viagens e hospitalidade foram inicialmente atingidos com mais força do que outros. E, em sua maioria, as empresas do setor de serviços domésticos prosperaram, incluindo fornecedores de limpeza, telessaúde e serviços de entrega.
Mas cada pequeno empresário tem uma história diferente, não importa em que setor você esteja. Só porque você está equipado para fazer algo diferente não significa que você está acostumado ou sabe como fazer. obter novos clientes em um setor diferente. Por exemplo, em 2019, os danos causados pela água representaram 62% dos negócios da empresa, disse Alcorn. Antes do COVID, a desinfecção representava cerca de um por cento dos negócios da empresa. Quando a pandemia atingiu, a água representou 49% dos negócios, enquanto a desinfecção viral representou cerca de 20% das vendas da empresa. Nos últimos dois anos, as vendas gerais da empresa aumentaram quase 30%.
A rede intencional valeu a pena
Braddock disse que a primeira coisa que fez foi considerar como costuma fazer negócios. E, pela primeira vez, não havia sentido em fazer muitas ligações frias para estranhos encarregados da administração de propriedades e outros negócios.
“Comecei a focar nos relacionamentos que tenho há anos. Conheci muitas pessoas ao longo dos anos de grupos como a Câmara de Comércio. Comecei a perguntar às pessoas se elas haviam desenvolvido um plano para seus negócios e se havia uma maneira de nossa empresa fazer parte do plano deles.”
“Pela primeira vez, estou me conectando muito mais de propósito. Antes da pandemia começar, eu sempre fazia muitas ligações frias. Costumava lançar uma rede muito mais ampla em gestão de propriedades, assistência médica, seguros e empresas de vida assistida”, disse ele.
Nos últimos dois anos, Braddock disse que percebeu que havia cerca de 15 clientes que os mantinham à tona com trabalho de descontaminação durante a pandemia. Agora, o trabalho está lentamente começando a retornar a uma mistura normal de serviços.
“Acabamos de fazer uma grande limpeza pós-construção de um hospital”, disse ele. “Só conseguimos esse contrato porque eles confiam em nós agora, depois de prestar serviços de descontaminação por um ano e meio. Adicionar mais serviços em vez de correr atrás de pessoas que não conheço fez uma grande diferença. Agora estamos trabalhando mais com pessoas que já nos conhecem e confiam em nós.”
considere colaborar
Ryan Lavallee, dono de três terrenos na Geórgia do Sul, disse que seu pai costumava trabalhar para os pais de Braddock. Ele também faz parte de uma família de segunda geração que administra um negócio de franquias Servpro. As vendas em sua empresa aumentaram cerca de 50% desde o início do COVID.
Fazer parte de um sistema de franquia pode ser benéfico, mas falar com Braddock e Alcorn foi útil para compartilhar informações sobre melhores práticas, novos equipamentos, formas de comercializar o negócio e informações sobre empréstimos garantidos pela SBA que ajudaram as empresas a manter sua força de trabalho empregado.
No verão passado, quando um laboratório médico local pegou fogo em Jacksonville, Braddock e Alcorn procuraram a empresa de Lavallee pedindo ajuda para limpar um projeto tão grande.
“O COVID acelerou nosso círculo de cooperação”, disse ele. “Aprendemos muito nos últimos anos. Uma coisa é certa. Se você não se adaptar às mudanças, ficará para trás.”
A mudança forçada é o motivo pelo qual Alcorn e Braddock estão analisando outros setores, incluindo reconstrução. Eles são usados para limpar e secar estruturas. Eles agora veem potencial em oferecer serviços abrangentes de limpeza e restauração.
“Jacksonville está em ascensão”, disse Alcorn. “Vemos que nosso negócio continua a prosperar à medida que mais pessoas se mudam para nossa grande cidade.”